Ao vender,
você tem um minuto para despertar o interesse do seu prospect.
Aqui estão
algumas dicas para aproveitar ao máximo o seu tempo, em resposta a uma
interessante pergunta de um leitor que eu recebi este mês.
PERGUNTA: Eu sempre associei vender com
falar, mas, ultimamente, eu tenho notado que os meus prospects me
cortam quando eu estou na metade do meu discurso. Qual é a melhor
maneira de apresentar meu produto e colocar meu ponto de vista e assim
ganhar a venda?
RESPOSTA: Eu imagino que
pergunta deste mês tem valor para todos nós em vendas e marketing.
Vamos enfrentar a verdade: Os compradores estão mais preparados do que
nunca.
O que nós, vendedores, temos que fazer é entender o mercado e o mundo
dos nossos compradores e, a melhor maneira que eu conheço de fazer
isso, é fazendo-lhe perguntas inteligentes. Aqui está um resumo das
melhores perguntas a serem feitas e quando usá-las. Minha sugestão é
que todos nós devemos perguntar muito mais e falar muito menos.
Ao interagir com um cliente potencial, você deve primeiro procurar
entender o que está acontecendo no mundo dele. Então, e somente então,
suas ideias e sugestões serão aceitas e compreendidas por ele.
A melhor maneira de fazer isso é definir limites no seu próprio
"tempo de conversação". Mantenha-o restrito a 60 segundos.
Sim, você leu certo: Você não deve nunca, NUNCA, falar por mais de 60
segundos sem pedir aprovação para continuar. Você saberá se tem esta
aprovação quando você fizer perguntas abertas.
De modo geral, perguntas abertas:
- Não podem ser respondidas com um simples 'sim' ou 'não'.
- Não tentam conduzir, controlar ou manipular a outra pessoa.
- Criam uma situação favorável ao diálogo
- Começam com as palavras "quando", "o quê",
"como", "porque" ou "onde”.
- Exigem que o cliente pense na resposta
- Encorajam a outra pessoa a revelar sentimentos
- Constroem relacionamentos
O oposto de uma questão em aberto é uma questão fechada. Perguntas
fechadas, ao contrário das perguntas abertas que acabamos de citar,
põem fim à conversação e não vão chegar nem perto de levá-lo a uma
segunda reunião. Portanto, você deve evitar totalmente esse tipo de
pergunta como meio de obter a aprovação do cliente e ganhar uma chance
de ter mais 60 segundos para fazer a sua venda.
Um exemplo de uma pergunta aberta poderia ser: "Você está
interessado em atrair novos clientes, certo?”
Todo mundo quer atrair novos clientes e, perguntas assim, só o levam a
ouvir ó que você quer ouvir’, e não o que o cliente tem para falar.
Você não ganha nada com essa pergunta.
A melhor situação para usar perguntas fechadas são aqueles situações em
que você precisa validar ou confirmar se o que você está falando está
de acordo com o mundo e as necessidades do cliente.
De um modo geral, as perguntas fechadas:
- São úteis para dar feedback durante um diálogo.
- Podem ser usadas para obter informações específicas e / ou
confirmar os fatos.
Durante o diálogo, se você precisa ter certeza de que você está
correto, você pode fazer uso do que chamamos de perguntas de
esclarecimento. Estas perguntas, também, podem lhe garantir mais 60
segundos com o cliente em potencial. Uma boa pergunta de esclarecimento
pode começar com as palavras: "Então,
se eu entendi corretamente, você está dizendo que ...”.
Aviso: você deve sempre começar as suas perguntas de esclarecimento com
uma declaração como esta e, em seguida, inserir o que você entendeu do
ponto de vista do seu cliente. É realmente uma má idéia apenas repetir
o que você acabou de ouvir do seu cliente. Esta abordagem pode ser
percebido como condescendente, sarcástico e desrespeitoso.
De um modo geral, perguntas de esclarecimento:
- Garantem a aprovação da outra pessoa e provam com grande
segurança que você prestou a atenção no que ele disse e tem uma boa
compreensão dos problemas do cliente
- Expressam, em suas próprias palavras, o que você acabou de
ouvir.
Esclarece eventuais diferenças na compreensão e definição de palavras e
termos utilizados na conversa
- Esclarecem o significado de palavras "genéricas" (como
"sempre" e "nunca").
Normalmente, uma vez que você esclareceu as suas dúvidas, então você
pode usar uma pergunta de desenvolvimento para mover a conversa na
direção desejada para entender melhor o objetivo ou os resultados
esperados pelo cliente. Estas perguntas, também, podem lhe dar mais 60
segundos de tempo - uma vez que o prospect tenha respondido à sua
pergunta, é claro.
De um modo geral, as questões de desenvolvimento:
- Incentivam a outra pessoa a elaborar e trabalhar nas informações
que, antes, ela apenas falou.
- Começam a tornar possível que a outra pessoa mostre seus
verdadeiros sentimentos sobre o tema em questão.
- Obtém maiores definições sobre o que está sendo discutido.
Opcionalmente, você também pode usar uma pergunta direcional para
ganhar mais 60 segundos. Estas perguntas podem orientar o diálogo para certa
direção que uma questão de desenvolvimento apenas revelou. Perguntas
direcionais são como um roteiro de sua conversa e permitem que a
conversa siga para outro caminho, um caminho que seja importante para
descobrir mais informações sobre os desejos e necessidades do
cliente.
De um modo geral, as questões direcionais:
- Levam a conversa de um tópico para outro.
- Convidam a outra pessoa a participar de uma troca de informação.
- Podem ser usadas para substituir uma pergunta fechada que você esteja
tentado a perguntar.
Importante: em hipótese alguma caia na armadilha de usar perguntas
direcionais para tentar controlar ou manipular o cliente. Isto irá
destruir qualquer relacionamento que você construiu e reduzirá suas
chances de conseguir uma segunda reunião.
Outro tipo de pergunta que você pode usar para ganhar mais 60 segundos
é o que chamamos de uma pergunta de opinião. Este tipo de pergunta é
extremamente útil em revelar como o cliente em potencial vê determinada
situação, e pode ser utilizada para revelar maiores informações sobre
suas necessidades. Questões de opinião é também uma forma certa de
garantir que a outra pessoa está realmente engajada no diálogo.
Como regra geral, as perguntas de opinião:
- Fazem uma pergunta direta sem causar confrontos.
- Permitem que a outra pessoa fale francamente e abertamente.
- Abrem a possibilidade de compartilhar sentimentos e opiniões.
- Mostram estima e respeito pela outra pessoa.
- Ajudam a ampliar e prolongar diálogos.
Finalmente, você pode usar o que eu chamo de uma questão social para
justificar mais 60 segundos de tempo de conversação. Esta é uma forma
indireta de fazer a outra pessoa perceber e entender que a situação
dela é semelhante à de outras pessoas com as quais você já trabalhou.
Tal como acontece com qualquer referência a um terceiro, há a chance de
seu contato responder favoravelmente à situações que você trouxer para
a conversa, identificando-se.
De um modo geral, as questões sociais:
- Introduzem um terceiro que é relevante para a discussão.
- Podem aumentar a confiança do cliente de que você é capaz de entender
e solucionar os problemas dele.
- Validam o raciocínio do cliente
- Podem ser usadas para abordar as preocupações ou problemas antes que
eles surjam.
O uso inteligente de cada um destes tipos de perguntas irá incentivar o
seu prospect a começar a mostrar os seus verdadeiros sentimentos sobre
qualquer assunto que esteja em discussão.
Construa um relacionamento comercial com seus clientes e, assim, eles
estarão menos propensos pular fora no momento em que você estiver
fazendo o seu discurso.
Aproveita cada 60 segundos que você tiver para construir este
relacionamento. E, então, faça a sua venda.
Autor: Tony Parinello, www.sellingtovito.com
fonte: http://www.entrepreneur.com/article/65972
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